L’écoute active gagnante

Ecouter pour convaincre

Si je veux réussir ma communication je dois vérifier en même temps 2 objectifs :

1. Etablir et maintenir une émotion positive chez mon interlocuteur

2. Obtenir mon propre objectif

Pour réaliser ces 2 objectifs conjointement, je dois d’une part rassurer, valoriser mon interlocuteur et d’autre part le comprendre, obtenir l’information utile, ou le convaincre. L’attitude fondamentale qui me permet de réussir ces 2 objectifs est une « écoute active gagnante » qui consiste en 5 comportements actifs, précis :

1. Etablir et maintenir le rapport : se synchroniser

2. Pratiquer un silence actif : montrer à l’autre par des mimiques et des gestes que je l’écoute, en silence

3. Poser des questions neutres ouvertes

4. Poser des questions de précision, questionner le métamodèle linguistique, pour obtenir de l’information

5. Reformuler et résumer régulièrement